「マンションを売る時の手数料って何があるのかな？」
「かかるとしたらいくらぐらいの手数料がいるの？」
「手数料が安くなる方法ってあるの？」
などマンションを仲介してもらう時の手数料に関して疑問に持つ方もいると思います。
そこで今回は、不動さんにマンションを仲介してもらう時の手数料についていろいろ教えてもらいましょう！！
マンションを仲介してもらう時の手数料とは？
マンションを売却するにあたって一番高額な出費が、仲介してもらう時に発生する仲介手数料です。
この仲介手数料には不動産会社がマンション売却の時に行う手続きすべての費用が含まれています。
具体的にはマンションを売却するにあたっての、広告費、インターネットなどへの掲載料、不動産会社の人件費、売却マンションの調査費用、契約書作成費用などになります。
また、売却期間が長引いたとしても高くなったり、安くなったりすることは無いので、じっくりと納得できる売却を行うことが大切です。
そのため、マンションの売却を任せる代理人として、売却までの流れや売出価格などについて納得できるまで質問するようにしましょう。
なお、仲介手数料は宅地建物取引業法でその上限が定められています。
引用文
＜宅地建物取引業者が宅地または建物の売買等に関して受けることができる報酬の額＞
第一 売買または交換の媒介に関する報酬の額
宅地建物取引業者が宅地または建物の売買または交換の媒介に関して依頼者から受けることのできる報酬の額は，依頼者の一方につき、それぞれ、当該売買に係わる代金の額又は当該交換に係わる宅地若しくは建物の価格を次の表の左覧に掲げる金額に区分してそれぞれの金額に同表の右欄に掲げる割合を乗じて得た金額を合計した金額以内とする。
２００万円以下の金額 １００分の５
２００万円を超え４００万円以下 １００分の４
４００万円を超える金額 １００分の３
引用元：https://www.mlit.go.jp/common/001029348.pdf
ここまで。
上記の速算法としてよく不動産会社が使う方法は「物件価格×３％＋６万円＋消費税」という算式になります。
例えば、３,０００万円のマンションを売却した場合は、
３,０００万円×３％＋６万円＋消費税＝１００万８千円となります。
ただし、仲介手数料は成功報酬になるので、売却依頼をした不動産会社が買主を見つけてマンション売買をする場合のみ依頼者の支払義務が発生します。
仲介手数料とは何か？
では、仲介手数料とは何かについて詳しく説明しておきましょう。
簡単に行ってしまえば、不動産会社へ支払う手数料のことです。
マンションを売却する売主の場合は「買主を見つけてくれたこと」に対する謝礼と考えても良いでしょう。
仲介手数料は不動産会社にとって重要な売上になります。
不動産会社は、一般消費者を保護しながら公正な取引をするために存在します。
そのためにマンション売買では「重要事項の説明」を宅地建物取引士が行うことになります。
不動産には都市計画法や建築基準法などによって一定の法規制がかかっています。
例えば、「ここにお店が建てられません」「ここは日影規制のないところなので、前面にマンションが建っても文句は言えません」などの規制に関することです。
マンション売買は高額になるので、これらの法規制を「知らなかった」では済まされません。
「こんな規制があるなら買わなかったのに」という問題を避けるために、プロの不動産会社が重要事項の説明を行って公正な取引をサポートすることになります。
そのため、不動産会社は買主に安全に買ってもらうためという存在意義が高いとも言えます。
この様にマンションを売る時に自分１人では、売却活動や買主を見つけて取引をすることは難しいと思います。
そこで不動産会社が売主と買主の間に入り、橋渡し役をするのです。
そして無事取引が完了したら、今までの売却活動に対するお礼として仲介手数料を払います。
全ての売却活動を費用も負担してくれながら行ってくれることに対して払う報酬が仲介手数料です。
仲介手数料の内容が分かったところで、その必要性についても見てみましょう。
仲介手数料は安全な取引を行うための報酬？
仲介手数料というのは、安全な取引を確保するために不動産会社へ支払う費用でもあります。
売主にとっては、買主を探してもらうだけではなく告知義務のある物件の場合に不動産会社から買主へ説明してもらうことも含まれています。
説明する具体的な内容は「自殺があった部屋」「隣の部屋が暴力団の事務所である」などの内容が該当します。
これらを事前に告知することで、後々トラブルになる心配がある損害賠償請求などを回避することができます。
仲介手数料は「買主探し」「トラブル回避」のために必要
ここまでのおさらいになりますが、仲介手数料は「買主探し」と「後々のトラブル回避」を行うために必要な費用になります。
例えば、マンションを親族に売る、友人にマンションを売る、など場合は買主も見つかっていて後からトラブルになるケースも少ないので、わざわざ不動産会社に依頼する必要はないでしょう。
全く売る先が見つからないから、買主を探してもらってトラブルにならないように重要事項をきちんと説明してもらうには不動産会社に依頼した方がいいかもしれません。
マンションを仲介してもらう必要性は理解できても問題はその費用です。
わざわざ仲介してもらう必要が無いのであれば仲介手数料を払う必要はありません。
仲介手数料の相場は？ 上限価格は？
仲介手数料とは、物件売買の仲介役をした不動産会社に対して支払う費用です。仲介手数料は成功報酬として支払うものなので、マンション売却が成立しなければ発生しません。
マンション売却が成功してはじめて、所定の仲介手数料を支払うことになります。このとき、仲介手数料の相場を知らなければ、いざ支払うときになって思わぬ出費に慌てかねません。
スムーズなマンション売却を進めるためにも、支払いのタイミングや金額を事前に把握しておくことが大切です。
1. 仲介手数料を支払うタイミング
仲介手数料を支払うタイミングは、基本的に2回あります。次のような支払いが一般的です。
- 契約締結時・・・仲介手数料の50％を支払う。
- 引き渡し完了時・・・残りの50％を支払う。
ただし不動産会社との合意ができている場合は、引き渡し完了時に全額を支払うケースもあります。
2. 仲介手数料の金額
仲介手数料の金額は、一律、同じ額ではありません。マンションの売却金額によって変動します。別途、消費税も発生します。
仲介手数料は、不動産会社にとって主な収入源です。不動産会社が売却活動を進めるにあたって、さまざまな経費が発生します。たとえば、チラシを作成する費用や、ポータルサイトに情報を掲載する費用、契約書を作成する費用の他、営業マンの人件費もかかります。
不動産会社は仲介手数料を元手にして、マンション売却のサポートを行っているのです。
とはいえ、あまりに多額の仲介手数料を支払うことになっては、消費者が不利益をこうむる可能性もあります。そこで法律では、仲介手数料の上限を次の通り定めています。
仲介手数料の上限額 ＝ 売買価格 × 3％ ＋ 6万円 ※税別
たとえばマンションの売却代金が3,000万円の場合、仲介手数料の上限額（税別）は、
3,000万円 × 3％ ＋ 6万円 ＝ 96万円（税別）
となります。
上限額に関する詳しい考え方については、別記事（「マンション売却にかかる費用のすべて」）にまとめていますのでご覧ください。
そして、多くの不動産会社では、この上限額を仲介手数料として設定しているため、この上限額が業界の相場になっています。
上限価格は、あくまで「上限」
しかし、仲介手数料の上限額を求める計算式で出てくる数字は、あくまで法律で定められている「上限」です。上限をオーバーすれば違法になりますが、それより低い分には、法律上何ら問題がありません。
不動産会社によっては、企業努力を行うことで仲介手数料を抑えている会社もあります。
たとえば、ソニーグループの一員である「ソニー不動産」は、仲介手数料に独自の割引制度を導入しています。
ソニー不動産は、2014年に設立された不動産会社です。不動産先進国と言われるアメリカにならい、米国型エージェント（代理人）制度を導入しています。社内に、売却を専門として、物件の売却サポートのみを行う「売却エージェント」と購入を専門として、物件の購入サポートのみを行う「購入エージェント」が存在し、担当を完全に分けて活動しているのが特徴です。
そして、物件の売却契約と購入契約を同じ不動産会社が担当する「両手仲介」を原則禁止することにより、依頼主の利益を追求する姿勢が評価されています。
売却サポートをソニー不動産一社のみに任せる「専任媒介」や「専属専任媒介」の形式であれば、効率的に売却を進めることができるため、仲介手数料を最大5万円割引する制度を設けています。
不動産業界というと、閉鎖的なイメージをお持ちの方も多いことでしょう。ところがソニー不動産のように、異業種から不動産業界に参入した会社が業界に変化を起こそうとしているのが、昨今の不動産業界の状況です。
マンションの売り方、さらにはその不動産会社の営業方法次第で、無駄なコストをカットすることができます。結果的に仲介手数料を抑えることができるので、その分は売却する人に還元できるというわけです。
仲介手数料を無料にしているケースは？
ソニー不動産に限らず、近年では価格競争を背景に、仲介手数料を値引きしたり、無料にしたりする不動産会社が見受けられるようになりました。
繰り返しになりますが、仲介手数料の金額に関して、法律で定められているのは上限のみです。それ以下の金額であれば、不動産会社が自由に設定することができます。
マンションの売主にとって仲介手数料を抑えられるのは、ありがたいことです。企業努力によって、仲介手数料の値引きが実現しているのであれば、望ましいことです。
ただ、忘れてはいけないのは、「不動産会社にとって仲介手数料は主な収入源である」という点です。過剰な値引きをしている場合は、その分だけ売却活動のコストを下げているという可能性があります。
マンション売却が成立するまでには、広告費や営業マンの人件費をはじめ、さまざまなコストがかかります。
その元手となる仲介手数料が十分になければ、広告などの露出が減るかもしれませんし、営業マンの売却活動も疎かになるかもしれません。その結果、売却期間が長引けば、マンションの売値を下げざるをえなくなる可能性もあります。
特に、無料を打ち出している場合は、注意が必要です。仲介手数料を無料にしているケースにおいては、多くの場合「カラクリ」があるからです。どのような仕組みで仲介手数料無料が実現するのか、2つの可能性を見てみましょう。
1. 両手仲介を前提とした売却活動になる
仲介手数料無料を打ち出している場合、一つ目の可能性として考えられるのが、両手仲介を狙った売却活動になるということです。
買主を自社で探して両手仲介にすれば、同じ不動産会社が売買両方の仲介を請け負うことになります。そのため、たとえ売主の仲介手数料を無料にしても、買主から仲介手数料が入るというわけです。
一見すると、売主にとって不利益はないように見えるかもしれません。ところが両手仲介を前提にすれば、必ず自社で契約をまとめる必要があります。すると、広告での露出を控えたり、他社からの問い合わせがあっても意図的に隠したりする恐れがあります。
早くマンションを売りたい売主にとっては、両手仲介を前提とした売却活動になるという点で、リスクがあることを頭に入れておいたほうが良いでしょう。
2. 仲介手数料以外で売主から報酬を得ようとする
仲介手数料が無料の場合、次に考えられる可能性が、仲介手数料以外で、売主から何らかの報酬を得ようとすることです。
不動産会社が行う業務は、マンションをはじめとした仲介業務だけではありません。引っ越し業者のあっせんや住宅ローンの手配なども業務にしている不動産会社もあります。仲介手数料が無料の場合、半ば強引にこうしたサービスの契約を勧められる可能性はゼロではありません。
サービスの金額が妥当であれば、もちろん問題ありませんが、中には相場より高額である場合もあります。仲介手数料を無料にしている分、何とか契約を結ばせようとして、営業マンのセールスが強引になる可能性もあります。
仲介手数料を無料にすれば、不動産会社は必ず何らかの方法で埋め合わせをすることになります。埋め合わせをすることで、売主が不利益をこうむる可能性があることを頭に入れて、慎重に判断することが大切です。
マンションの仲介で仲介手数料が無料になる方法！？
マンションを売る時に高く感じる仲介手数料ですが、この仲介手数料を無料とすることも可能です。
無料にすることは特に難しい話ではなく「仲介手数料は無料」と広告している不動産会社に仲介を依頼すればいいのです。
例えば、仲介手数料が「無料」または「半額」になる、「REDS」というサービスがあります。
では、なぜ不動産会社が仲介手数料を無料に出来るのか？その仕組みを説明しましょう。
仲介手数料がなぜ無料にできるのか？
このREDSのサイトを見ると仲介手数料が、無料もしくは割引できる理由が書かれています。
以下がその理由です。
① 仲介の知識と経験が備わったスタッフのみで運営しているので人件費を抑制できる
② 仲介に必要な業務を明確にして、システム会社とのコラボレーションによって効率的なシステムを構築している
③ 無店舗展開による店舗運営で様々な経費を削減
④ チラシや不動産情報サイトでの広告活動を行わず、お客様と直接かかわる業務に特化
この様に、経費や人件費を削減して、効率のいい広告集客を行っているので無料や割引が出来る仕組みになっています。
また、他にも1つ大きな理由があります。
それは日本の不動産会社は売主からも買主からも仲介手数料が取れる方法（両手仲介）があることです。
日本の不動産会社は1社で売主と買主、両方の間に立って双方の代理が認められています。
ただし、仲介手数料が無料の場合ではいいことばかりではなく、いくつか注意点があります。
仲介手数料が無料の不動産会社には注意が必要！
買主と売主の両方を代理していることを考えると、不動産会社はどちらを優先して仕事をしているのかが分かってきます。
仲介手数料を無料にしている不動産会社は、実は買主を優先して仕事をしているということに注意が必要です。
「仲介手数料は無料です」と言われると売主の味方をしているように感じますが、実際には手数料をもらう買主の方を優先しています。
手数料を払ってくれる買主にへそを曲げられないように仕事をするのです。
ただし、買主を優先すると言っても買主からもらう仲介手数料は売買価格の3％+6万円になります。
この金額は売買価格が高くなるほどもらえる手数料は多くなることになります。
そのため、買主を優先しつつも「高く売りたい」という部分では、基本的には売主と考えが合致しているのです。
仲介手数料無料の会社の評判は？
仲介手数料が無料になる不動産会社で「ココがおすすめです！」と言える会社は、残念ながら今のところコレといってありません。
さらに、大手の不動産会社で売主の仲介手数料を無料と言っている不動産会社は無いのが現状です。
仲介手数料無料の不動産会社は、新規参入の中小企業が多いのでここがオススメとはまだ言えない状況です。
もし利用を考えているのであれば、一度相談がてら面談をしてみて親切に対応してくれる会社かどうかを見極める必要があります。
ちなみに、仲介手数料を無料にするまではいかないけれど値引きをすることは可能です。
簡単に説明すると、専任契約を締結することを条件に値引くという方法です。
不動産会社を見極めるコツ
不動産会社を見極めるコツの１つとして言えるのは、物件内覧の時に必要な対応方法を提案してくれる会社かどうかです。
具体的には、「ここは掃除しておいてください。」「スリッパを用意しておいてください。」「内覧時はご主人とお子様は外で待機させておいてください。」などの細かい指示があるかないかです。
このように具体的な指示を出してくれる不動産会社は、なるべく高く早く売ろうとしてくれている会社です。
売れない理由を物件や市場のせいにしないで、なんとか売ろうという努力をしてくれる会社でしょう。
仲介手数料を値引きする方法
先ほども少し話しましたが、マンションを値引きする方法はあります。
ここからは、値引きのタイミングやどのように値引きをするかなどを詳しく解説していきましょう。
仲介手数料を値引きするタイミング
仲介手数料を値引きする方法は、媒介契約の種類を交換条件にする方法が最もやりやすいでしょう。
例えば「媒介契約は専任媒介契約にするから仲介手数料を値引きして欲しい」という頼み方をしましょう。
マンションの売主である依頼者は、不動産会社と契約する前の段階が最も立場が強い状況です。
不動産会社の担当者は媒介契約をする前の段階では、専任媒介や専属専任媒介の契約を取りたいと思っています。
そのため、この段階で仲介手数料の値引きを交換するのがベストになります。
こちらは専任媒介や専属専任媒介という不動産会社にとっていい条件を提示しているので、不動産会社からもいい条件を引き出そうとしてもまったく問題はありません。
逆に契約後の値引きは難しい
不動産会社と契約を結んだ後に値引きの交渉するのはまず無理だと思った方がいいでしょう。
契約を結んだ後に仲介手数料の値引きをするには、不動産会社のあら探しを行いって文句をつけて下げるようなやり方しかありません。
このようなやり方をしてしまうと不動産会社も非協力的になってしまいます。
お互いに良好な関係を築きながら値引きをしたければ、最初に交換条件を出しておいて仲介手数料を下げてもらうようにしましょう。
値引きの条件は専任契約を締結すること
先ほども言いましたが、仲介手数料の値引きをするには、専属専任媒介契約か専任媒介契約を締結することを条件に交渉をするのがお互いにとってスムーズに進めることができる方法です。
不動産会社の担当者に最初の段階で「専任媒介契約で良いから仲介手数料を半額にして欲しい」と条件を出せばいいのです。
特に相手が大手の不動産会社の場合は、値引きをするのに上司の了解を得る必要があります。
この時に担当者が上司に相談しやすい状況を作ってあげることが、上手な交渉方法と言えるでしょう。
しかし、それでも値引きに応じない不動産会社はいると思います。
その時は、一般媒介契約に切り替えましょう。
一般媒介契約なら複数の不動産会社の力を借りて、高値の売却を目指さすことが出来ます。
複数の不動産会社が競争すればより高く売れる可能性が高くなるので、もし相場より3％以上高く売却することができれば仲介手数料を支払っても無駄にはなりません。
大手不動産会社は値引きをしにくい
専任媒介契約を交換条件に仲介手数料を値引きしてもらう方法は、基本的には効果があります。
しかし、それだけでは値引き交渉に苦戦する場合もあります。
特に大手の不動産会社は、専任媒介契約を要求しながら仲介手数料も値引きしないことが多いです。
その理由は、大手の不動産会社ではノルマも厳しく給与の成果報酬率も高いので、簡単には仲介手数料の値引きをしてくれません。
値引きに応じない会社への対処方法
そのため、なかなか値引きに応じてくれない担当者に値引きしてもらうには、最初から「他の不動産会社に依頼をするかもしれない」ということを伝えておく必要があります。
例えば「値引きに応じてくれないのであれば他社に頼みます。」という一言を伝えるのです。
また、他の不動産会社に依頼すると言っても具体的な会社を用意しておかないと話しが出来ないと思います、そこで便利なのは不動産一括査定サイトです。
不動産一括査定サービスとは？
インターネット上で売りたいと思っているマンションの情報と個人情報を入力すると、その情報を元に査定先の不動産会社が自動的に抽出されて、複数の不動産会社に一度に査定依頼が行えるサービスです。
一括査定サイトは査定が無料で出来るだけではなく、複数の不動産会社と最初からコンタクトを取れることが優れている点になります。
査定をしてもらったら、それぞれの不動産会社に仲介手数料の値引き交渉をしてみましょう。
例えば、Ａ社が半額にしてくれるなどの条件を出してくれれば、Ｂ社には「Ａ社は半額に値引きしてくれる」と言うことを伝えることができます。
この場合、契約を取りたいＢ社は半額よりも値引きしてくれる可能性があります。
もし、値引きに応じてくれない不動産会社であれば、その会社に依頼しなければいいだけです。
査定額はあまり気にしないで、とりあえず仲介手数料の条件を良くしてくれる不動産会社を探しましょう。
ここまで、マンションを仲介してもらう時の仲介手数料について詳しく解説しました。
仲介手数料はマンションを売却する時にかかる費用で１番高額な出費になります。
少しでもお得に売却できるように仲介手数料が安くなるか交渉してみましょう。
ここまでの内容が理解できた方は、媒介契約の選択方法についても確認しておきましょう。
詳しくは下記の記事「不動産の媒介契約の種類は！？「一般媒介」「専任媒介」のどっち？」をご覧ください。
まとめ
法律で仲介手数料の上限は決められているものの、それより低い価格に設定することは問題ありません。
ただし、無料にしている場合は、注意が必要です。両手仲介を前提とした売却活動を進めたり、他の方法で強引に穴埋めしようとしたりする可能性があるからです。
仲介手数料の金額だけに惑わされるのではなく、仲介業者として誠実に対応してくれるのかどうかを見極めて、信頼できる不動産会社を選ぶようにしましょう。
