「あなたのマンションを欲しがっている人がいます」
こういったチラシを目にしたことがある方は多いのではないでしょうか？
普段は意識していなくても、自分のマンションを取り上げているチラシにはつい目がいってしまいます。
もしかしたらそのチラシを発行している不動産会社は、あなたのマンションを扱うのに長けているかもしれません。
しかし、そういった売却情報を求めるチラシに記載してある情報に、信頼できるものはほとんどないので注意が必要です。
今回は、なぜ売却情報を求めるチラシを信用してはいけないのか、信頼できる情報はどのように収集するのか、について説明します。
マンションの売却情報を必死に集める理由
不動産会社は、物件を売りたい人と買いたい人を仲介することで手数料を受け取っています。
なかには自社で所有する物件を販売して利益を得ている不動産会社もありますが、多くの不動産会社にとって仲介手数料は重要な収入源です。
400万円を超える不動産の売買が成立した場合、不動産会社は仲介手数料として、上限で「売買価格の3％＋6万円（税別）」を得ることができます。
たとえば、3,000万円のマンションの売買が成立すると、不動産会社は96万円（税別）の報酬を得ることができます。仮に、売主と買主の両方を不動産会社が自ら見つけたのであれば、その倍の200万円近い報酬が得られます。
そこで不動産会社はまず、商品となるマンションを用意するために、売主を探します。
「このマンションを欲しがっている人がいます」といった内容のチラシを配布するのは、売主の情報を集めているためです。
売主を見つけることができ、売主と「特定の契約形態」で契約を結ぶことができれば、不動産会社が仲介手数料を得られる可能性は一気に高くなります。
では、「特定の契約形態」とは何なのでしょうか？
次の項目で、売主が不動産会社と結ぶ2種類の契約形態と、その違いについて説明します。
不動産会社を知る！２つの媒介契約
売主と不動産会社との契約形態は、大きく２通りあります。
専任媒介契約
不動産会社と専任媒介契約を結んだ場合、特定の1社に仲介を依頼することになります。他の不動産会社に仲介を依頼することはできません。
専任媒介契約はさらに専属型と非専属型に分かれます。
専属型の場合、売主が親戚や知り合いなどから直接買主を見つけても、直接契約することはできません。一方、非専属型の場合、売主が買主を自分で見つけると、不動産会社を介さずに直接売買することができます。
一般媒介契約
売主は複数の不動産会社に仲介を依頼することができます。売主が自ら買主を探すことも自由です。
一見、いろいろな不動産会社に依頼できる一般媒介契約の方が、売却できるチャンスが多くあるように思えます。
しかし、不動産会社からすると、他の不動産会社も同じ物件を扱う一般媒介契約では、仲介手数料を得られる可能性は低くなります。
一般媒介契約よりも専任媒介契約の方が仲介手数料を見込めるため、専任媒介契約の方が不動産会社は売却活動に注力できます。積極的に営業活動をおこなうことで、早期に買主を見つけてくれたり、買主との交渉を粘り強く進めてくれたりします。
このように、専任媒介契約は不動産会社にとってメリットがあるだけではなく、売主にも良い影響をもたらしてくれます。
不動産会社にとって、仲介手数料を得られる可能性が高い専任媒介契約を結べるかは非常に重要です。
そのため、チラシを配布するなどして、売却を検討している人をいち早く発見し、魅力的な条件を提示して専任媒介契約を結ぼうとする会社が多いわけです。
配布されるチラシに信ぴょう性はある？
ただし、配布されるチラシの信ぴょう性には疑問符が付きます。
「あなたのマンションを欲しがっている人がいます」
「この地域に4000万円でファミリー向けのマンションを探している人がいます」
チラシには、売却するつもりがない人でさえ、自分のマンションにそんな価値があったのかと驚くようなうたい文句が書かれていることがあります。
誰もが知っているような大手不動産会社が発行していることも多く、確かな情報であるようにも感じられます。
しかし、よく見ると近隣地域であれば多くのマンションが該当するような内容であったり、どれかにはあてはまりそうな売却例をならべているだけのことも多いはずです。
マンションがいくらで売れるかは、実際に売買契約が締結されるまでは、不動産会社にも売主にもわからないことです。いかにも高く売れるように書いてあるチラシは信用に値しません。
すべてのチラシがウソである、とは断定しません。
しかし、買主の立場で考えてみると、不自然な記述は非常に多いのです。では正確な情報は、どうすれば集められるのでしょうか？
正しい情報はこうして集める
最もよい方法は、日ごろから近隣で自分のマンションと似た条件を持つ物件が、いくらで売りに出されているのかをチェックすることです。
そうすれば売り出し価格の相場を知ることができるので、どの不動産会社がまっとうな情報を発信しているかが判別できます。
現実にはマンションの売却は、思いがけないタイミングで、必要に迫られておこなうことも多く、「相場なんて気にしたこともなかった」という人が多いです。
まずは不動産情報を発信しているウェブサイトや情報誌などを調べ、現時点で周辺の物件がいくらくらいの値段で売りに出されているのかを把握しましょう。
これは売りに出す値段を決めるためだけでなく、依頼する不動産会社が信頼できるかどうかを見きわめるためにも集めておくべき情報です。
ある程度相場がわかってきたら、不動産会社を探します。
多くの人が抱いている不安のひとつに、「最初にコンタクトを取った不動産会社に、そのまま売却を依頼しなければならないのか？」というものがあります。
しかしこれは間違いで、売主は自由に複数の不動産会社に査定を依頼し、話を聞いた上で依頼する会社を決めることができます。「１社に決められない」という場合は、一般媒介契約という選択もできます。
現在は、レインズという物件情報交換システムによって、不動産会社であればどんな小さな会社でも、インターネットで他の不動産会社と情報を共有できるようになっています。
売主がどの不動産会社と契約を結ぼうと、専任媒介契約であれば、マンションの売却情報はレインズに登録している全ての不動産会社に行き渡ります。大手だから買主の情報をたくさん持っている、ということはありません。
重要なのは、売却活動を信頼して任せることができるか、ということです。
「大手だから」「近所だから」といった安易な理由で決めるのではなく、いくつかの不動産会社と実際に話してみて、その中から、誠実さを感じられる会社を選んでください。
大切なマンションを預ける不動産会社選びは、マンションの売却において1番失敗してはいけないポイントです。
