マンション売却では一般媒介、専任媒介、どちらを選ぶべき？

マンションを売る際、不動産会社との間で「媒介契約」と呼ばれる契約を結び、売却活動を開始します。契約形態には「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」の3つがあり、いずれか一つを選びます。それぞれの特徴や、メリット＆デメリットなどについて解説します。

そもそも、媒介契約とは？

マンションを売り出す際、大まかには次の流れで進みます。

・不動産会社にマンションを査定してもらう
・不動産会社と媒介契約を結ぶ
・マンションの価格を決めて売り出す

媒介契約とは、仲介のサービス内容やその対価である仲介手数料などを明確にするための契約です。

仲介の依頼を受けた不動産会社は、媒介契約を結ぶことが法律によって義務付けられています。売主と不動産会社との間で媒介契約を結んではじめて、マンションの売却活動をスタートできるということです。

不動産会社には、媒介契約の内容を書面にまとめ、記名押印した上で売主に渡す義務があります。媒介契約の内容は、その後の売却活動に深く関わってきます。内容をよく読んで、不明点があれば不動産会社に質問しましょう。

なお媒介契約の形態には、次の3種類があります。

・一般媒介契約
・専任媒介契約
・専属専任媒介契約

これらの契約形態はそれぞれに特徴があるため、適したものを選ぶ必要があります。続いての項で、それぞれの契約形態の特徴や、メリット＆デメリットなどについて説明します。

各媒介契約のメリット＆デメリットは？

媒介契約には、一般媒介と専任媒介、専属専任媒介の3種類があることをお伝えしました。大きな違いを比較すると、次の表の通りです。

表だけでは分かりづらいと思いますので、詳しく解説します。

一般媒介
一般媒介とは、いくつもの不動産業者に売却を依頼できる契約形態です。同時に複数の不動産会社に依頼できるため、幅広く売却活動を進めることができます。

一般媒介の場合、複数の不動産会社と契約できるだけではなく、買主と直接、売買契約を結ぶことができるのも特徴です。

たとえば、不動産会社に売却を依頼しながら、売主自身が友人や知人などにも声をかけ、買主を探すケースも考えられます。一般媒介の場合、不動産会社を介さず見つけた買主との間で、直接契約しても問題ありません。

このように自由度が高く、同時並行で売却活動を展開できるのが、一般媒介の大きなメリットです。手広く売り出すことができるため、早期売却を期待して一般媒介を選ぼうと考える方も多いことでしょう。

ただし、自由度が高い一方で、一般媒介には次のようなデメリットもあります。

1. 不動産会社が、広告などの販売コストをかけにくい
一般媒介契約を選び、複数の不動産会社に売却を依頼しても、成約するのはあくまで1社のみです。その1社だけが、成功報酬である仲介手数料を受け取ることができます。

つまり不動産会社の立場で考えれば、経費をかけて売却活動をしても、水の泡になるリスクが大きいということです。

次に説明する専任媒介や専属専任媒介の場合、成約すれば基本的に、自社に仲介手数料が入ります。そうした契約形態と比べると、一般媒介は相対的に販売コストをかけづらく、広告などによる販促もしづらくなってしまうのがデメリットです。

2. 販売状況の報告やレインズ登録の義務がない
一般媒介の場合、専任媒介や専属専任媒介と違って、販売状況報告の義務やレインズ登録の義務がない点がデメリットといえます。

レインズとは、不動産業者間で利用されている情報ネットワークシステムのことです。レインズには全国の売却物件が登録されており、会員である不動産会社はいつでもアクセスすることができます。

レインズに登録されているということは、物件が知られるチャンスが増えるということです。

一般媒介の場合、レインズに物件情報を登録するかどうかは、不動産会社に委ねられています。一般媒介を選んだ場合、レインズに登録されない可能性があることを頭に入れておきましょう。

また、販売状況報告の義務もないため、依頼している不動産会社に対して、自ら確認する手間が増える可能性もありますので、この点もデメリットといえるでしょう。

（参考）マンション売却活動に影響する「レインズ」の仕組みとは？

マンション売却活動に影響する「レインズ」の仕組みとは？

専任媒介
次に、専任媒介について見てみましょう。

専任媒介とは、1社のみに売却を依頼する契約形態です。他の不動産会社と契約することはできません。

ただし、一般媒介と同様に、売主自身が買主を見つけることも可能です。その場合、不動産会社を通さずに、買主との間で売買契約を結ぶことができます。

とはいえ、売主自身が買主を見つけるケースは稀です。そのため成約すれば、基本的に不動産会社に仲介手数料が入ることになります。不動産会社は仲介手数料をもらうために、しっかりとコストをかけて売却活動を行うことが期待できます。

また専任媒介の場合、不動産会社は7日以内にレインズに物件情報を登録する義務があります。また、売却活動の現状がどうなっているのか、2週間に1回以上の頻度で売主に報告する義務もあります。

レインズに登録すれば物件情報が広く知られるきっかけになります。報告義務もあることから、不動産会社が自然と売却活動に熱心に取り組むことも期待できます。

このように、1社のみと契約することで、結果としてマンション売却に本腰を入れてもらえるという点が、専任媒介の大きなメリットといえるでしょう。ただし専任媒介にもデメリットがあります。

１） 売れ行きが不動産会社の販売力に左右される場合がある
専任媒介では、不動産会社はレインズに登録する義務があるため、依頼した不動産会社以外にも多くの不動産会社が販売活動を行ってくれます。

しかし、人気のない物件であれば、他の不動産会社が動いてくれる見込みはなく、依頼した不動産会社の販売力に左右されることになります。

選んだ不動産会社に販売力がない場合や、売却活動に熱心でない場合は、売却までに時間がかかったり、内覧すらなかったりするリスクがあります。

２） 不動産会社の姿勢によっては、機会損失につながる場合がある
専任媒介のもう一つのデメリットとして、不動産会社によっては後ほど説明する「両手仲介」を狙い、売主にとって機会損失の恐れがあることがあげられます。

マンションの売買契約においては、売主と買主のそれぞれが、仲介を行った不動産会社に仲介手数料を支払います。仲介は、売買にかかわる不動産会社の数によって、「片手仲介」「両手仲介」の2つに分けることができます。

・片手仲介・・・売主と買主が、別々の不動産会社を通して売買契約を結ぶ
・両手仲介・・・売主と買主が、同じ不動産会社を通して売買契約を結ぶ

不動産会社としては当然ながら、売主のみから仲介手数料が入る「片手仲介」よりも、売主と買主の両方から仲介手数料が入る「両手仲介」のほうが利益は大きくなります。

マンションの買主を探す場合、自社の顧客の中から買主が見つかることが、不動産会社としては理想的です。そのため、買い手からの問い合わせが他社から入っても、なかなか応じない会社もあるのです。こういった行為は「囲い込み」と呼ばれ、業界的にも大きな問題になっています。

専任媒介の場合は、不動産会社の販売力や姿勢が問われます。特に信頼できる業者を選ぶことが重要です。名の知れた大手であれば「囲い込み」を行わない、というわけでもありません。

専任媒介においては、契約の有効期間は「3か月」までと定められています。3か月経った後、契約を継続してもよさそうだと判断できたら更新し、そうでない場合は契約を終えることになります。

売れ行きが思わしくなく、不動産会社の姿勢に疑問を感じる場合は、このタイミングで更新しないのも一つの手段です。他の不動産会社に媒介を依頼する手もありますし、一般媒介に切り替えて、複数の不動産会社に売却を依頼する手もあります。

専属専任媒介
続いて、専属専任媒介について見てみましょう。専属専任媒介は、専任媒介と同じく、1社のみに売却を依頼する契約形態です。1社のみであるために、力を入れて売却活動を行ってくれるのが最大のメリットといえます。

また次の通り、レインズへの登録も早く、販売状況の報告も手厚いというのが、専属専任媒介ならではのメリットです。

・5日以内に、レインズに物件情報を登録する義務がある
・1週間に1回以上、販売状況を売主に報告する義務がある

とはいえ、1社のみの契約であることがある意味では裏目に出て、専任媒介と同様のデメリットが考えられます。加えて専属専任媒介の場合、売主が自分で買い手をみつけた場合、専任媒介と違って直接売却することはできません。

このように専属専任媒介は、売主にとって拘束が強い契約形態です。

専属専任媒介を選ぶなら、不動産会社の選定が極めて重要になります。別記事の内容も参考にしながら、後悔しないように不動産会社を選びましょう。

（参考）マンションの売却、その不動産会社で大丈夫？不安な時のチェックポイント

マンションの売却、その不動産会社で大丈夫？不安なときのチェックポイント

専任媒介と同じく契約期間は3か月までです。まったく売れる様子がない場合は、別の不動産会社と契約し直してもよいでしょう。一般媒介に切り替えて複数の不動会社に売却を依頼することも選択肢の一つです。

スムーズに売却できる契約形態はどれ？

ここまで、3つの契約形態について、大きな特徴やメリット、デメリットなどを見てきました。気になるのは、「どの契約形態を選ぶと、もっともスムーズに売却できるのか？」という点でしょう。

専属専任媒介契約は制限が厳しいため、まずは、一般媒介もしくは専任媒介のどちらかで考えればよいでしょう。

では、一般媒介もしくは専任媒介、どのような場合にどちらを選ぶべきなのでしょうか？

前提として知っておきたいのが、
「不動産会社の立場としては、専任媒介が理想的である」
という点です。

一般媒介の場合、売主は複数の不動産会社に売却を依頼します。そのうち、成功報酬である仲介手数料を受け取ることができるのは、たったの1社です。

不動産会社にとって一般媒介は、「売却活動にかけた経費が回収できない（＝赤字になる）リスクがある」契約形態です。

この前提を知った上で、契約形態を賢く選ぶために知っておきたい2つの考え方を紹介します。

専任媒介を選択してはいけない、あるいは選択する必要がないケースがある
上で説明したとおり、不動産会社は専任媒介を希望します。専任媒介の方が、不動産会社が積極的に動いてくれるのは間違いありません。

ただし場合によっては、専任媒介を選択してはいけない、あるいは選択する必要がないケースがあります。

１） 他の人に知られずに売却したい場合
専任媒介にすることで、売主に明確な不利益が生じるのであれば、専任媒介は避けるべきです。

たとえば、レインズに登録することによって、プライバシーの問題が発生することが考えられます。レインズに登録すれば、広く物件情報が知られることになります。基本的には売主にとって有利に働きます。

ただし、周囲に知られずこっそりとマンションを売りたい方にとっては、レインズ登録が裏目に出る可能性もあります。レインズに登録すれば、会員であるすべての不動産会社が情報を知ることになるからです。

一般媒介の場合は、レインズ登録の義務がありません。このため、レインズ登録を避けるには、一般媒介を選ぶのも一つの手段です。

２） 人気物件や希少物件の場合
専任媒介にする必要性がない場合もあります。

人気のある物件や希少物件であれば、買い手がつきやすく、不動産会社にとって一般媒介でも扱うメリットがあります。たとえ自社で成約できなかったとしても、目玉物件として打ち出すことができ、問い合わせ数を増やすことができるからです。

つまり、人気物件や希少物件の場合、専任媒介である必要はなく、一般媒介でも構いません。ただし、こういった物件は限られているのが現実です。

サポートを期待するなら、やはり専任媒介
マンションを売る場合、「なるべく早く売りたい」と考える売主が大半でしょう。また、ほとんどが人気物件というわけでもありません。このような場合、当初から不動産会社のサポートが必須になるため、専任媒介を選択することをおすすめします。

専任媒介の場合、基本的には自社での成約によって仲介手数料が入るため、不動産会社も広告費をかけ、熱心に売却活動を行ってくれるからです。

ただし専任媒介を選ぶ場合は、「囲い込み」には十分注意しなければいけません。

囲い込みをされると、マンションが長く売れず、最後には安値で買い叩かれるリスクが生じます。囲い込みをしない、信頼できる不動産会社を選ぶことが大切です。

大手不動産だからといって、安心できません。実は大手でも囲い込みを行っていることが、社会問題になっています。

不動産会社を選ぶ際には、インターネットで「〇〇（不動産会社名）＋囲い込み」と入力し、評判をチェックしてみましょう。問題が見つかる会社であれば、依頼しないほうが安心です。

逆に小さな規模であっても、誠実な売却活動を行う不動産会社も存在します。担当者の対応なども見ながら、信頼できる不動産会社を選びましょう。

まとめ

ここまで見てきたように、マンションの売却をスタートさせるにあたっては、不動産会社との間で「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」のいずれかの形態で契約を結びます。

専属専任媒介は拘束が強い契約形態なので、この形態は選ばなくて構いません。一般媒介もしくは専任媒介のいずれかを選ぶのが一般的です。

レインズへの登録を避けたい場合や、エリアや立地などの面で買い手が付きやすいマンションを売るなら、一般媒介を選んでもよいでしょう。

全く売り急いでおらず、時間が十分にあるのであれば、一般媒介でいろいろな業者の動きをみて、比較してから、専任媒介に移行するのも一つの方法です。

逆に、売り急いでいたり、人気物件でないのであれば、当初から不動産会社のサポートが必須になるため、専任媒介を選ぶのがよいでしょう。

不動産に詳しくなく、マンション売却をサポートしてもらうことを期待するのであれば、信頼できる業者に専任媒介で依頼することをおすすめします。

媒介契約はいわば、売却活動のスタート地点です。スムーズな売却を進めるには、どのような形で媒介契約を結ぶかが重要なポイントとなります。それぞれのメリットやデメリットを把握して、売りたい物件や状況に適した契約形態を選びましょう。