マンションを売るなら、できるだけ高値で売りたいもの。
ところがマンション売却には、値引き交渉がつきものです。
では買主から値引き交渉されたら、一体どのように対処すればいいのでしょうか？知っておきたいポイントを把握しておきましょう。
マンション売却は、値引き交渉がつきもの！
マンションの売買代金は高額です。その分、値引きするとなると、金額が大きくなります。買主から数十万円単位の値引き交渉をされると、驚く方もいるかもしれません。
ただし不動産売買において、値引き交渉はよくあることです。マンションを売るなら、まずは「マンション売却には値引き交渉がつきもの」と心得ましょう。
なぜ買主は、値引き交渉をするのでしょうか？
一つの大きな理由は買主自身が、「売主が提示している価格が、適正かどうか分からないため」です。
専門家でなければ、人生の中で不動産の売買に関わるのは、限られた回数だけです。一般の人にとって、不動産の相場は分かりづらいものです。
そのため、提示されている価格を少しでも下げることで、納得しようとする心理が働きます。大まかに言うならば、「とりあえず値引きしてもらえたらラッキー」といった感覚で、値引き交渉する買主が多いのです。
どれぐらい値引き交渉される？
実際には、どれぐらいの値引き交渉が行われることが多いのでしょうか？
買主自身、一体どれぐらいの価格が適正なのかが分かりません。そのため、「売り出し価格から、どれだけ値引けるか？」という感覚で、値引き交渉を持ちかけてきます。
具体的には、十万円単位の端数部分を切り下げる値引き交渉が一般的です。つまり、3780万円でマンションを売り出している場合、「3,700万円」まで下げてほしいと交渉されることが多いということです。
中には、百万円単位での値下げ交渉もあります。要求される値下げ幅は、多いケースで端数額、ときには数百万円にも及ぶことを、頭に入れておきましょう。
いつ、どのように値引き交渉される？
売主にとって気になるのは、値引き幅に加えて「いつ、どのように値引き交渉されるのか？」という点でしょう。買主が値引き交渉を希望する場合は、基本的に不動産会社を経由して行われます。
買主が、購入希望の意思や条件を記す書面のことを「購入申込書」と呼びます。値引き交渉をする場合、購入申込書に希望する金額を書いて、売主に打診を行うのです。
購入申込書と言っても、法的なしばりはありません。記入したからといって、必ず申し込みすることが義務付けられているわけではないのです。そのため買主は、気軽に希望額を書いて、購入申込書を提出することができます。
値引きを希望する理由もさまざまです。たとえば「予算をオーバーしているため」「リフォーム費用が別途必要になるため」などの理由があります。また、同じマンションの別の部屋の価格を引き合いに出して、値引き交渉を行う買主もいます。
いずれにせよ、値引き交渉を持ちかける多くの買主に共通するのは「無理かもしれないけれど、とりあえず値引き交渉してみよう」というスタンスです。繰り返しになりますが、「マンション売却において、値引き交渉はつきもの」という心構えをしっかり持っておきましょう。
値引き交渉に向けての事前準備
値引き交渉をされる前に、ぜひしておくべき事前準備があります。それは「いつまでに、一体いくら以上でマンションを売りたいのか？」という基準を、明確にしておくということです。
違う言い方をすれば、マンション売却にあたって、許容できる最終期限と最低価格を決めておくことが大切です。なぜなら期限や価格を決めていなければ、いざ値引き交渉された際に、対処の仕方が分からないからです。
たとえば期限を決めていなければ、売り急いでしまい、簡単に値引き交渉に応じてしまう可能性があります。また価格の判断基準がなければ、同じく買主の言い値まで下げてしまうかもしれません。
マンションは大事な資産です。多くの場合は、マンションの売却代金を新居購入の元手にあてることでしょう。後悔しなくていいように、「いつまでに、一体いくら以上で売りたいのか？」という方針を固めておくことをおすすめします。
既に売却活動を始めている方も同様です。もしまだ決めていないなら、今からでも遅くありません。判断基準を明確にしておきましょう。
実際に値引き交渉されたら？
では、実際に買主から値引き交渉を受けた場合は、どうすればいいのでしょうか？納得のいく交渉にするためのポイントを3つお伝えします。
値引き幅が許容範囲であれば受けて、そうでなければ断る
まず心得ておきたいのが、「値引き幅が許容範囲であれば受けて、そうでなければ断る」という点です。
値引き幅が許容範囲内であれば、きちんと話し合いをした上で、納得できれば受け入れても良いでしょう。ただし物件情報を公開して間もない時期で、内覧も続いているようであれば、様子を見ることをおすすめします。
一方、許容範囲を超えるような大きな値下げを求められるなら、妥協して受けるのではなく、断るというのが基本です。
マンション売却で値引き交渉があった場合、必ずしも売主が下手にでる必要はありません。なぜなら買主は、さまざまな物件を見た上で、購入希望の意思を持っているためです。
マンションには、あらゆる要素があります。立地や間取り、築年数、階数、日当たりなど、同じ条件のマンションは存在しません。総合的に見て気に入っているわけですから、断っても買主は簡単にあきらめないと考えても構いません。
本当にそのマンションが欲しければ、再度金額交渉をしてくるはずです。
急いで売らなければいけない事情がある場合は別ですが、買主と同等の立場で価格交渉に応じるのが基本スタンスです。
先に希望最低額を言わない
値引き交渉に応じるにあたって次に心得ておきたいのが、「先に希望最低額を言わない」という点です。
現状の売り出し価格よりも低く売却して良いと考えていても、決して先に希望最低額を言ってはいけません。なぜなら買主は、売主が提示した希望最低額に合わせてくるからです。
値引き交渉をする際は、必ず買主側の希望額を先に聞きましょう。基本的には、仲介に入る不動産会社が交渉してくれます。営業マンに希望最低額を伝えた上で、どのような方針で交渉するのか、あらかじめ打ち合わせしておくことをおすすめします。
なかなか成約に至らないなら、許容範囲の見直しも必要
値引き交渉に応じるにあたって、もう一つ頭に入れておきたいのが、「なかなか成約に至らないなら、許容範囲の見直しも必要」という点です。
買主との値引き交渉にあたっては、あらかじめ決めておいた最低希望額を意識することが基本です。ただし、なかなか話がスムーズに進まないなら、最低希望価格と世間のニーズがずれている可能性もあります。
たとえば、物件情報を公開してから時間が経っているにも関わらず、問合せがほとんどない場合や、購入希望者は現れるものの、値引き交渉でいつも話がまとまらない場合。このようなケースなら、許容範囲を見直して相手に合わせることも必要かもしれません。
まとめ
マンション売却においては、「値引き交渉は当たり前」という心構えが必要です。十万円単位の端数の交渉はあるものと考えておきましょう。
とはいえ、必ずしも買主の希望に応じる必要はありません。マンションを売りたい最終期限や最低希望額を決めた上で、対等な立場で交渉を進めることをおすすめします。
状況を見ながら、気になる点があれば、不動産会社の営業マンに相談すると良いでしょう。
