多くの人にとって、マンションを売却するのは初めてのことです。どのように進めていけばよいのか分からず、不安を感じている方も少なくありません。
売却をスムーズに進めるため、マンション売却の流れについて把握しておきましょう。
価格査定
マンション売却にあたっては、はじめに不動産会社に査定を依頼します。
必ずしも「査定額＝売り出し価格」になるわけではありません。ただしマンション売却を進める一つの目安にはなります。
不動産会社は立地や管理などを中心に、築年数や部屋の広さなども総合的に見て、査定額を算出します。査定に影響するポイントをふまえた上で、査定にのぞみましょう。
査定を依頼する際は、一社だけでなく、複数の不動産会社に声をかけることも大切です。
また、不動産会社にはそれぞれ、得意な分野とそうでない分野があります。マンションを売るのであれば、マンションの売買を得意とする会社を選びましょう。
査定を依頼する際に注意しておきたいのは、単純に
「高い査定額を提示する会社」＝「良い会社」
というわけではないことです。
不動産の「一括査定サービス」でよくある話ですが、不動産会社は顧客を獲得するために、あえて相場より高い査定額を提示することもあります。
高い査定額は、売主にとっては魅力です。ただし相場とかけ離れた価格で売り出せば、売れ残って売却期間が長くなる可能性があります。
結果的に、値下げせざるを得ない状況になる可能性もあることを、頭に入れておきましょう。査定額をうのみにせず、その根拠について十分な説明をしてもらい、納得できるかどうかが重要です。
業者選び
複数の不動産会社に査定を依頼して結果が出たら、次はどの会社に売却を依頼するのか決めましょう。
マンション売却において、業者選びは重要です。なぜなら、どの不動産会社を選ぶかによって、売却価格がある程度決まるからです。
納得のいくマンション売却にするためには、マンション売却を得意として、なおかつ相性のよい不動産会社を選ぶことが大切です。
単純に大手だからといった理由で不動産会社を選ぶのはオススメしません。名の知れた会社でも、両手仲介を狙った物件の囲い込みが社会的な問題になっています。
口コミで不動産会社を選ぶときにも、営業マンと実際に会って話してみることが大切です。
その際は漠然と話すのではなく、「第一印象はいいか？」「マンション売却に関する知識は豊富か？」「販売戦略が立てられるか？」など、重要なポイントを押さえておくことをおすすめします。
詳しくは別記事で解説していますので、ぜひご覧ください。
媒介契約
信頼できる不動産会社が見つかれば、不動産会社との間で媒介契約を締結します。
「媒介」は「仲介」とほぼ同じ意味です。売却の契約においては「媒介」という言葉を使用するため、媒介契約といいます。
媒介契約には一般媒介、専任媒介、専属専任媒介の3種類があります。
どの形態を選べばよいかはケースバイケースです。それぞれの契約形態の特徴やメリット＆デメリットなどは、別記事で説明していますので、自分に合った契約を選びましょう。
媒介契約を結ぶ際には、仲介手数料も確認しておきましょう。
仲介手数料とは、マンション売買の仲介役をした不動産会社に対して支払う費用です。最近は、企業努力によって仲介手数料を値引きする会社や、無料を打ち出す不動産会社も増えています。
ただし、過剰な値引きをしている場合や無料にしている場合は、注意が必要です。なぜなら、売却活動にかかるコストを下げている可能性があるからです。
媒介契約を結ぶ前に、仲介手数料の相場や無料が実現するカラクリを、把握しておくことをおすすめします。
不動産会社との媒介契約は、3か月を超えない範囲で設定されます。
中古マンションへの問い合わせは売出直後が最も多いので、不動産会社もできれば最初の契約期間内に買主を見つけたいと考えています。
仲介手数料は売買契約が成立した場合にのみ支払われるので、売却期間が長引くことは不動産会社にとっても得策ではありません。
そのため、販売戦略がうまく行けば、不動産会社も注力する3か月以内で売却が決まることも少なくありません。
売却活動
媒介契約を結んだら、不動産会社が売却活動を始めます。
売出を開始する前にしておきたいのが、販売戦略についてあらかじめ考えておくことです。
- 売却額（最高額・最低額・妥当な額）をいくらに設定するのか？
- いつまでに売却を完了させたい（させなければならない）のか？
- 売れない場合、どのように金額を調整（減額）していくのか？
これらのポイントに関して不動産会社と話し合い、意見を一致させておきましょう。
売却活動を開始しても、なかなか買主が現れないケースもあります。次の項で説明する「内覧」が何度もあるのに、購入申込がもらえないこともあります。
売却期間が長引くと、売主は「とにかく早く売れて欲しい」という気持ちになりがちです。妥協してでも早く売りたいと考えてしまう可能性もあります。
不利になる交渉に応じて後悔を残さないためにも、しっかりと意思を固めておきましょう。迷ったときは原点に立ち戻り、自分の意思を確認してください。
とはいえ販売戦略は、状況に合わせて立て直しが必要な場合もあります。マンション売却でありがちな失敗パターンや予防策、そして値下げに適した時期については、別記事で紹介しています。一度目を通しておくことをおすすめします。
なお売却活動中は、不動産会社から随時報告があります。頻度は媒介契約の種類によって、次の通り義務付けられています。
- 専任媒介・・・2週間に1回以上
- 専属専任媒介・・・週に1回以上
- 一般媒介・・・法令上の報告義務なし
報告を受けた際は、
- 契約時に説明された場所への広告は出されているか？
- 広告の内容は適切か、見やすくアピールできているか？
- 問い合わせや内覧希望者の有無
- ライバルや市場の動向
など、売りに出したマンションが適切に管理されているかを細かい点まで確認しましょう。
売却活動の途中に「不動産会社選びに失敗した」と感じたら、媒介契約更新のタイミングで新しい不動産会社との契約を検討しましょう。疑問を感じた不動産会社との契約を継続することはおすすめしません。
内覧
売却活動を進める中でマンションの見学希望者が出てきたら、「内覧」を行います。
マンション売却において、内覧は重要なカギを握っています。なぜなら内覧時の印象が、買主の購入意思を大きく左右するからです。
内覧希望者が現れたら、不動産会社から連絡があります。できるだけ買主の希望に沿ったスケジュールで、内覧を受け入れるようにしましょう。
内覧を成功させるためには準備も重要です。特に大切な「事前の掃除」と「当日の準備」を中心に、別記事にてポイントを解説しています。ぜひ参考にしてください。
購入を急いでいる買主の中には、内覧で直接値下げ交渉をする人もいます。「対面で頼まれると断りにくい」と感じる場合は、あらかじめ不動産会社と対応を決めておくと安心です。
条件交渉
内覧者がマンションを気に入ると、不動産会社を通じて売主のもとに「買付証明書」（購入申込書）が届き、価格や引き渡し時期などの条件交渉に入ります。
買付証明書はあくまで「交渉を進めたい」という買主からの意思表示です。売買が成立したわけではありません。
とはいえ買付証明書は、条件交渉を進める上でたたき台となるものです。重要なポイントをおさえて、スムーズに条件交渉できるように準備を整えましょう。
なお、マンション売却には値引き交渉はつきものです。要求される値下げ幅は、多いケースで端数の数十万円、ときには数百万円にも及ぶことを頭に入れておきましょう。
なかなか売れずに弱気になっていると、相手の話に流されてしまう可能性があります。マンションを売りたい最終期限や最低希望額を決めた上で、対等な立場で交渉を進めることをおすすめします。
いつどのように値引き交渉されることが多いのか、どのような対策をとるべきなのかなど、詳しくは別記事にて解説しています。ぜひご覧ください。
売買契約
条件交渉で諸条件の調整が完了したら、不動産会社立ち合いのもと、売主と買主との間で売買契約を締結します。
売買契約の場では、交渉や取り決めが行われることはありません。交渉や取り決め、必要な書類の準備などは全て事前に済ませ、当日は確認のみを行います。
当日を迎えるまでに、売買契約書の確認や書類の準備をしておきましょう。直前になって慌てなくていいよう、早めの準備がおすすめです。
売買契約は通常、仲介者である不動産会社の事務所で行います。
売買契約時には、不動産会社の担当者が、「契約書」を読み上げます。事前に確認した内容に誤りがないかを確認しましょう。
契約書に記名・押印して、物件価格の10％程度が手付金として支払われます。正式に支払いが完了するのは、次に説明する「決済」のタイミングです。
不動産会社への仲介手数料は、決済時にまとめて支払う場合と、契約と決済の2回に分けて支払われる場合があります。事前に不動産会社に確認しておきましょう。
売買契約日の流れについては、別記事で紹介しています。事前に全体の流れを把握しておくことをおすすめします。
決済・引渡し
いよいよマンション売却の最終ステップ「決済・引渡し」へと進みます。決済と引渡しは、基本的に同じ日に行います。
決済は、売買代金の残金を受け取ることです。引渡しは、マンションの所有権を売主から買主へと移すことを指しています。
売主が決済日までにしておくべき事前準備は、別記事で解説しています。決済日が決まったら、計画的に準備を進めていきましょう。
決済・引渡しは、買主が住宅ローンを組む金融機関で行うケースが大半です。
売主と買主、不動産会社の他、司法書士や金融機関の担当者も同席します。司法書士が登記関係書類の確認を行ったのち、残代金の決済や住宅ローン残債の一括返済、各種負担金の清算などを行います。
司法書士の手配や、当日使用する領収書などの用意は、基本的に不動産会社が用意してくれますが、あらかじめ全体の流れを把握しておきましょう。
決済・引渡しは「平日の午前中」に行われるケースが多いので、仕事を休む必要があるなら、早めの準備も必要です。
決済当日の流れや売主が知っておきたいポイントについては、別記事で説明しています。ぜひ参考にしてください。
まとめ
マンション売却にあたっては、基本的に不動産会社が書類の準備や手続きを行ってくれます。マンション売却について深く理解していなくても、売却活動はそれなりに進行します。
しかし不動産会社は、あくまでも売主をサポートする立場です。売主自身がこれらの流れを把握し、必要な場面で状況確認や意思表示ができるようにしておきましょう。
