マンション売却には、内覧は必須です。売り出しから時間が経っているにも関わらず、極端に内覧希望者が少ない場合、早めの対策が必要です。
この記事では、内覧希望者が少ない場合に考えられる原因や対策についてお伝えします。
マンション売却には、内覧は不可欠！
実物を見ずに、何千万円という高額なマンションの購入を決める人はいません。中古マンションを売る場合、なるべく多くの人に内覧してもらうことが大前提です。
売却開始からある程度の期間が経っても内覧が少ない場合や、いっこうに内覧希望者が現れない場合は、必ず何らかの原因があります。
内覧を増やすためにも、まずは原因を考えましょう。その上で、内覧希望者を増やすための対策を立てることが重要です。
考えられる原因と対策
では実際に、内覧希望者が少ない場合や、もしくはまったく現れない場合、どのような原因が考えられるのでしょうか？よくある代表的な例と対策をお伝えします。
売り出し価格が相場より高すぎる
まずは「売り出し価格が相場より高すぎる」について。
売主にとって、少しでも高値で売れることが理想です。とはいえ、マンションの価格には相場があります。
販売価格が相場より高すぎれば、買い手はつきにくくなります。立地や広さ、間取りなどの条件が気に入ったとしても、割高感があれば、そもそも内覧してみようとは考えません。
内覧が極端に少ない場合は、価格設定が相場より高すぎる可能性もあります。不動産会社と相談して、売り出し価格が果たして適正かどうかを再検討しましょう。
とはいえ安易に、なおかつ必要以上に値下げするのはおすすめしません。
なぜなら別記事（マンションが売れない！値引きすべき？値下げに適した時期は？）でもお伝えしている通り、価格を一度下げると上げるのはむずかしいからです。
あくまで相場価格で売りに出すことがポイントです。売り出し価格が「相場より高すぎる」と判断できたときのみ、「適正な値引き」を行いましょう。
広告活動が十分でない、または魅力的に行われていない
次に、「広告活動が十分でない、または魅力的に行われていない」について。
マンション売却において広告活動は重要です。内覧者を増やすには、広告活動によって多くの人に物件を知ってもらうことが欠かせません。
内覧が増えない場合、「広告活動が十分でない」または「広告内容に魅力がない」可能性があります。それぞれについて、詳しい内容と対策を見てみましょう
広告活動が十分でない
内覧者が増えない場合、そもそも広告活動が十分でない場合があります。
広告活動と言っても、その内容はさまざまです。不動産会社が行う広告活動には、主に次の4つがあります。
- 自社のお客さまに紹介する
- レインズに登録する
- チラシを配布する
- インターネット広告を出す
不動産会社は、仲介手数料の中から広告費を捻出し、広告活動を行っています。場合によっては経費削減のために、十分な広告活動をしていないことも考えられます。
それぞれの広告活動についての詳細は、別記事（マンション売却のために不動産会社が行う広告活動のすべて）で説明しています。内容を確認した上で、十分な広告活動が行われているか一度チェックしてみましょう。
広告内容に魅力がない
広告活動においては、広告内容に魅力があるかどうかもポイントです。
実態より良く見せる必要はありませんし、もちろん過剰な演出や偽の情報は論外です。
ただし内覧者を増やすには、興味を持ってもらわなければいけません。「内覧に行ってみたい」と思えるような、魅力を感じる広告内容は大切です。
たとえば、写真の見せ方一つ、言葉の使い方一つで魅力は変わります。近所に似たような競合物件がある場合は、自分の物件が見劣りしないか比較してみましょう。
広告を見ても物件の魅力が伝わっていない場合、担当の営業マンと相談してみることをおすすめします。
不動産会社によって「囲い込み」が行われている
内覧者が増えない理由として、もう一つ知っておきたいことがあります。それは、不動産会社によって「囲い込み」が行われているケースがあるということです。
囲い込みとは、売却依頼を受けた物件情報を、不動産会社が自社だけで抱え込むことを指しています。つまり囲い込みが行われると、「情報が広まらない＝内覧者が現れにくい」ということです。
囲い込みは売主にとって不利益になるため、宅地建物取引業法（宅建業法）で禁じられています。ところが実際には、不動産業界で囲い込みが行われていることが問題になっています。
なぜなら不動産会社にとっては、売主と買主の両方から仲介手数料をもらう「両手仲介」につながりやすいというメリットがあるためです。
囲い込みが行われているかどうかは、知人や友人などに協力してもらい「不動産会社に実際に問い合わせてみる」ことでチェックできます。
囲い込みの詳しい内容やチェック方法の詳細は、別記事（売却物件の囲い込みに注意！対策やチェック方法を解説）でお伝えしています。気になる場合は、ぜひ参考にしてください。
解決には「不動産会社を変える」のも一つの手段！
ここまで、内覧希望者が少ない場合の代表的な原因と対策について見てきました。
実は解決のためには、「不動産会社を変える」のも一つの手段です。
なぜ不動産会社を変えることが有効なのかを知るために、改めて「内覧者が増えない原因」を見てみましょう。
- 売り出し価格が相場より高すぎる
- 広告活動が十分でない、または魅力的に行われていない
- 不動産会社によって「囲い込み」が行われている
まずは、価格と広告について。
売り出し価格の設定や広告活動は、不動産会社が行うものです。現状で内覧者が増えていないなら、不動産会社の判断や戦略が適切でないということです。
不動産会社には、それぞれ得手不得手があります。売却を依頼している不動産会社が、マンション売却に強くない場合は、マンション売却を専門としている不動産会社を選んだほうが得策です。
また、囲い込みが疑われている場合は、特に不動産会社を変えたいものです。媒介契約の更新時に合わせて、信頼できる不動産会社と契約を結び直しましょう。
まとめ
内覧に来てもらい、好印象を与えることが、売却成功へのファーストステップとなります。内覧が少ない場合は、まずは原因を予測して対策を立てましょう。
そもそも不動産会社がマンション売却に強くない場合、適切な対策が困難です。マンション売却を強みとする不動産会社を選ぶことが、突破口を開く可能性もあります。
別記事「高く売りたい人必見！失敗しない不動産会社の選び方」を参考に、マンション売却に詳しい不動産会社を探してみましょう。
