空き家になったマンションを売却する場合、営業マンからオープンハウスの実施を提案されることがあります。売主にとって基本的にメリットが多いので、実施する方向で考えると良いでしょう。
この記事では、オープンハウス実施によって期待できるメリットと、成功させるための注意点をお伝えします。
オープンハウスとは？
オープンハウスとは、売却活動中の部屋を解放し、自由に見学してもらう販促方法の一つです。マンションの場合、オープンルームと呼ばれることもあります。
オープンハウスの大きな特徴は、「誰でも」「予約なしで」見学できるという点にあります。多くの方に来てもらうため、土日や祝日に開催するのが一般的です。
実施にあたって、売主が別途費用を支払う必要はありません。事前にチラシや看板、のぼりなどで告知を行いますが、広告費用は原則として不動産会社が負担します。
売主にとっては、期待できるメリットが多い販促方法の一つです。費用負担も発生しないため、提案されたら基本的には実施することをおすすめします。
オープンハウスを行うメリットは？
マンション売却でオープンハウスを実施することで、次のようなメリットが期待できます。
- 気軽に多くの人に訪問してもらいやすい
- 売主が立ち会う必要がなく、営業マン任せでOK
- アンケートをとって、売却活動の改善策を探れる
それぞれについて、詳しく見てみましょう。
気軽に多くの人に訪問してもらいやすい
まずは、「気軽に多くの人に訪問してもらいやすい」という点について。
見学してもらう販促活動には、オープンハウスの他に内覧があります。内覧とオープンハウスの大きな違いは「予約の有無」です。
内覧の場合、事前に日時を約束した上で行います。一方のオープンハウスは予約不要です。見学希望者は好きな時間帯に、つまり気軽に訪れることができます。
その分いわゆる「冷やかし」の見学者も混じることがあります。とはいえ気軽に見学できるため、多くの来場が見込めるのはオープンハウスならではのメリットです。
売主が立ち会う必要がなく、営業マン任せでOK
次に、「立ち会う必要がなく、営業マン任せでOK」という点について。
内覧の場合、売主が同席することが理想です。
一方オープンハウスの場合、基本的に営業マンがすべて対応します。売主が立ち会う必要はありません。
既に引っ越している場合、特に引越し先が遠方の場合は、営業マン任せにできるというのは大きなメリットです。
アンケートをとって、売却活動の改善策を探れる
次に、「アンケートをとって、売却活動の改善策を探れる」という点について。
見学者の中から契約に進む人がいることが理想です。ただし、契約に進む人がいない場合も、アンケートをとって改善策を探れるというメリットがあります。
オープンハウスでは、見学客に簡単なアンケートを実施します。来場者にアンケートを書いてもらうことで、どの点が気になって購入に至らないのか原因が分かります。
実際に見学したうえで「買わない」と判断するなら、購入意思に水を差す何らかのマイナス要素があるということです。
契約につなげるためには、まずは「買わない原因」を知り、解決のための手立てを打つことが必要です。アンケートを見れば、「買わない理由」を推測することができ、改善策を探ることにつながります。
別記事（マンションの内覧があるのに売れない！契約へつなげるには？）で、買わない原因を知ることの重要性と具体的な対策について解説しています。ぜひご覧ください。
実施する際の注意点は？
オープンハウスを成功させるためには、次の2点に気をつけましょう。
- 掃除して、きれいにしておく
- 近所への事前の挨拶も忘れずに
それぞれについて、詳しく見てみましょう。
掃除して、きれいにしておく
オープンハウスを成功させるには、掃除してきれいにしておくことが欠かせません。特に、入ってすぐの玄関や水まわりは、多くの人が気にするポイントです。
その他、意外と見られるのがバルコニーです。洗濯物を干す場所のため、ホコリがたまったりカビが生えていたりすると、不潔な印象を与えてしまいます。
見学者を受け入れる前の掃除のポイントについては、別記事（マンション売却時の内覧で成功するためのポイントは？）にて説明しています。
美しい状態で見てもらえるよう、オープンハウス実施前には念入りに掃除しておきましょう。
マンションの管理会社や近隣住民に、事前に挨拶する
オープンハウスを実施することが決まったら、マンションの管理会社や近隣住民へも挨拶しておきましょう。
オープンハウス当日は、知らない人がマンションを訪問することになります。無用のトラブルを避けるためにも、ひと声かけておくことが大切です。
挨拶は基本的には不動産会社が行いますが、念押ししておくと安心です。
見学者が少ない場合は？
チラシや看板、のぼりなどで大々的に知らせているのに、極端に見学者が少ないケースがあります。
気軽に訪問できるにも関わらず足を運ばないということは、売出価格が相場と大きくかけ離れている可能性が高いと考えられます。
別記事（マンションの内覧が少ない！考えられる原因と対策を紹介）でも解説している通り、たとえ立地や広さ、間取りなどの条件を気に入ったとしても、割高だと感じれば見学しようとは思いません。
マンションには相場があります。高値で売れることが理想ですが、相場より高すぎればマンションは売れにくくなります。その結果、売却期間が長引き、最終的には値引きを検討しなくてはならないこともあります。
別記事（不動産会社に行く前に！中古マンションの相場は自分で調べよう）を参考に、改めて相場を調べてみましょう。
売出価格が相場より高すぎる場合、値下げが必要な場合もあります。ただし、一度値段を下げると上げるのはむずかしいため、慎重に判断する必要があります。
営業マンと相談したうえで、戦略的な値下げを行いましょう。売出価格が妥当でない場合、別の不動産会社と契約を結び直すのも一つの手段です。
まとめ
マンション売却において、オープンハウスはメリットの多い販促方法です。「冷やかし」が混じる可能性もありますが、多くの人に見てもらいやすい点は大きな魅力です。
営業マンから提案があれば、基本的には応じるようにしましょう。
ただし成功させるためには、事前の掃除や挨拶なども大切です。ポイントをおさえてオープンハウスを実施して、契約へとつなげましょう。
